La vedi questa foto?
È intitolata “PHANTOM” – ed è (ad oggi) la fotografia più pagata al mondo.
Datata 1999, è stata scattata dal fotografo australiano Peter Lik e venduta come pezzo unico nel novembre del 2014 alla cifra record di 6.5 milioni di dollari.
E ogni volta che discuto con qualcuno di questa foto, trovo sempre 2 scuole di pensiero.
La prima scuola:
- Fa cagare
- Non ho mai visto una foto così orrenda
- Niente di che (quelli più teneri)
La seconda scuola:
- Si vabbè
- Non ci credo
- Secondo me è tutta una fuffa/truffa
L’invidia – del resto – è una brutta bestia.
E anche se molti non lo ammetteranno mai, tutti noi – in fondo in fondo – vorremmo vendere una nostra foto per oltre 6 milioni di dollari.
Perciò stavolta ho deciso di fare qualcosa di diverso.
Non mi metterò qui a giudicare la qualità artistica della fotografia più pagata al mondo, ma ne approfitto per fare alcune considerazioni secondo me MOLTO più importanti… e proprio in merito al fotografo che ha stabilito questo record.
Ecco cosa intendo.
Fotografia più pagata al mondo: niente gallerie o case d’asta.
La cosa interessante è il fatto che PANTHOM sia stata venduta non attraverso i soliti canali di vendita per questo tipo di cifre (cioè le aste o le gallerie d’arte).
Al contrario, è stata venduta direttamente ad un collezionista nel negozio/galleria di proprietà del fotografo stesso.
(tanto per la cronaca: al momento Peter Lik possiede quindici gallerie, tra cui due a Manhattan e quattro a Las Vegas).
Una cosa ancor più interessante è che nella classifica delle prime 20 fotografie più costose mai vendute, Peter Lik occupa ben 4 posizioni… con 3 delle 4 opere che sono state acquistate per milioni di dollari dallo stesso collezionista che ha comprato PHANTOM.
Rispettivamente:
- “Illusion” per $2.4 millioni
- “Eternal Moods” per $1.1 millioni
Ora… al di fuori e al di là di QUALSIASI considerazione possa essere fatta sul prezzo di vendita della fotografia più pagata al mondo (e sui motivi che hanno spinto un collezionista a spendere cifre simili per uno stesso fotografo), mi interessa qui sottolineare soprattutto 2 aspetti.
Vediamoli insieme.
(1) L’importanza di coltivare una relazione con i tuoi clienti
Il primo insegnamento in assoluto che puoi trarre anche tu se vuoi vendere fotografia artistica con successo… è l’importanza di coltivare un rapporto a lungo termine con i collezionisti e clienti che hanno già acquistato da TE (sì… anche con quelli che hanno speso solo poche centinaia di euro).
Perchè ricorda:
Non importa QUANTO hanno speso.
Quello che importa davvero è che hanno GIÀ speso.
Aneddoto: quando iniziai il mio percorso nel mondo dell’arte con la mia prima grossa agenzia e casa editrice… mi occupavo della rete commerciale di “ACQUISIZIONE”. In gergo voleva dire che dovevo fare il lavoro sporco e cioè trovare NUOVI clienti. Ricordo che alcuni appuntamenti duravano anche ORE prima di chiudere un contratto.
Ma la cosa davvero strana accadeva dopo la prima vendita.
Infatti, a distanza di tempo, quando mi capitava di re-incontrare lo stesso cliente… ricordo che per vendergli la seconda o la terza opera impiegavo la metà della metà del tempo e a prezzi almeno triplicati (o quadruplicati) rispetto al prezzo a cui gli avevo venduto la prima opera.
Ora:
Se ci pensi bene… tutto questo non ha una spiegazione razionale.
Da un punto di vista logico, infatti, se TU cliente potevi permetterti di spendere anche il triplo o il quadruplo del prezzo che hai pagato per acquistare la prima opera… perchè non l’hai fatto subito?
In realtà un motivo c’è.
E questo motivo fa rima con la parola: FIDUCIA.
Comprare infatti per la prima volta da qualcuno… porta sempre con sè una certa dose di mistero e di incognite.
Ma poi, quando hai APERTO la strada e instaurato una relazione… tutto diventa magicamente più semplice.
Quindi:
(1) Fai in modo di avere sempre un contatto diretto con i tuoi già clienti e collezionisti.
Anche se vendi tramite intermediari (esempio: gallerie, agenti, ecc…)
In altre parole:
CONOSCILI.
PARLACI.
ANCHE SE NON SEI STATO TU A VENDERGLI (FISICAMENTE) L’OPERA.
Più di una volta mi è capitato di parlare con fotografi e artisti che avevano venduto per un certo periodo di tempo in una determinata galleria e poi – quando il rapporto lavorativo si era interrotto o deteriorato – avevano perso tutti i contatti dei vecchi clienti che avevano acquistato le LORO opere attraverso la galleria.
Questa ad esempio è una delle clausole che dovresti SEMPRE far inserire in un contratto di rappresentanza (ne ho già parlato in questo video).
(2) Non avere timore a ricontattare i vecchi clienti.
E soprattutto: coltiva la relazione nel corso del tempo (newsletter, mailing, incontri, telefonate).
Ricorda:
Fare un nuovo cliente è circa 8 volte più difficile che vendere ad uno già acquisito.
Sia perchè spesso, la prima volta, non sai bene quali sono le motivazioni d’acquisto che spingono il cliente ad investire sulle tue opere, sia perchè ancora non si fida completamente.
Quindi ricorda:
Come artista e fotografo il tuo FORZIERE più importante sono i tuoi clienti, non quelli che dovrai acquisire.
(2) Affidarti ad intermediari per vendere le tue opere non è sempre la scelta migliore
Il secondo insegnamento che voglio passarti grazie alla storia della fotografia più pagata al mondo è questo:
Introdurre intermediari nella catena di vendita (ossia: agenti, galleristi, dealer, ecc…) talvolta aumenta la complessità… anzichè rendere le cose più semplici.
Quindi, se vuoi davvero essere un artista e fotografo con delle prospettive luminose… impara tu per primo a vendere fotografia artistica e a promuovere la tua figura, anzichè magari affidarti ad intermediari che il più delle volte sono improvvisati, o che peggio ancora ti impongono dei vincoli contrattuali a cui poi è difficile sottrarsi (come ad esempio quando si rifiutano di girarti i nominativi dei clienti che hanno acquistato le tue opere).
Sapevi che esistono oltre 20+ canali di vendita che puoi sfruttare oggi come fotografo per vendere le tue immagini a clienti e collezionisti sparsi in tutto il mondo? E che solo una minima parte di questi “canali” prevedono intermediari? Se vuoi approfondire il discorso, ho creato QUESTO WEBINAR GRATUITO che sta già aiutando centinaia di persone a vendere fotografia fine-art in tutto il mondo. E questo anche se parti da zero… o non sai da dove cominciare.
4 replies to "2 cose che anche tu puoi imparare dalla fotografia più pagata al mondo"
Giustissimi i due consigli ed è questo che uno deve leggere e sottolineare per se stesso nel suo articolo.
Per il collezionista pazzo che senza concorrenza paga 6 mln. lascerò la parola agli esperti. Non è così semplice interpretare il suo gesto. Ha soldi da buttare o peggio, felice sarà il beneficiario 🤣
Per quanto riguarda i siti per la vendita delle foto direttamente, vale la stessa regola dei social. Chi ha più visibilità non è chi è veramente bravo ma o chi si occupa constatamente dei suoi social, o chi paga i suoi follower, etc etc. Non basta sapere quali sono questi siti. Se mi metto seriamente su internet e lo farò posso stilare la lista in pochi gg, importante però è come emergere nelle milioni di foto che vengono pubblicate ogni istante. Un lavoro da parte serissimo.
L’interessante è il percorso seguito per acquisirere un cliente disposto a pagare queste cifre (non ha comprato solo quella dallo stesso fotografo) e come fidelizzarlo.
domanda: chi è che certifica le vendite avvenute privatamente?? chi ha comprato l’opera?? si può vedere un documento fiscale che certifichi la vendita??
no, perchè senza prove pure io posso dire di aver venduto un opera a 1milione di euro.
un conto è se dietro la vendita c’è una una casa d’aste autorevole, un conto è se lo dico io.
per carità anche se ci fosse la galleria o la casa d’aste prestigiosa si possono “truccare” le vendite di un artista: ho una 50ina di opere di tizio, ne metto in vendita un paio a cui chiedo a un paio di collezionisti amici di giocare al rialzo, io poi pago la vendita. c’ho rimesso i soldi dei diritti d’asta ma è un investimento perchè ai somari ora posso vendere le mie opere perchè ho alzato l’hype e i prezzi con la scusa: “eh, ma è stato venduto a tot…”
si chiaro che in questi casi il venditore o il banditore è quasi sempre estraneo a ciò che potrebbe configurarsi come una truffa, ergo reato penale (sarebbe come truccare i dati auditel che servono principalmente per stabilire il costo delle inserzioni pubblicitarie) e non sempre si riesce a dimostrare la truffa o la malafede.
personalmente quando io lavoravo per le televendite ne ho sentite a pacchi di storie così.
inoltre le altre due opere vendute a 2 e 1 milione fan tutte parte di un unico packaging insieme a phantom o sono vendite separate??
specifico inoltre per dovere di onestà che l’opera venduta a 6 milioni è stata selezionata ed esposta allo smithsonian, quindi è chiaro che era più appetibile di altre opere dello stesso autore.
di peter lik credo sia molto più interessante parlare di come abbia organizzato il suo business.
lui vende l’immagine di se stesso da ben prima di instagram, video laccatissimi per un programma tv con lui vestito alla indiana jones e treppiede in spalla, critici pagati per parlar di lui come l’erede di ansel adams, foto altamente commerciali e commerciabili venduti in punti vendita in posti da turismo di lusso come las vegas (dove ha aperto), maui o l’hotel plaza, puntando su una clientela di sobri esteti e umanisti tipo mandriani del texas o oligarchi russi.
le foto vengono stampate a tiratura di 1000pezzi e via via che vengono vendute aumenta il prezzo (da poche centinaia di dollari fino a diverse migliaia).
la clientela non è composta da collezionisti di fotografia o arte, diciamo che sono la versione moderna di quelli che negli anni ’70 a pietrasanta compravano per 200mila lire le marine dipinte in serie e comprate a 10mila lire in qualche bottega napoletana.
domanda: sarebbe replicabile questo modello di business oggi in europa??
Di sicuro anche COME vende Peter Lik è un modello molto interessante.
E il modello di business è assolutamente replicabile in Europa. Non c’è il minimo dubbio.